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Les patrons commerciaux : un rem?de ? la crise?

Les patrons des groupes qui figurent de nos jours parmi les plus efficaces sont auparavant, pour certains d?entre eux, pass?s par la fonction commerciale. Cette exp?rience du terrain leur a conf?r? des r?flexes pour comprendre le march?, motiver les hommes et apporter des r?ponses judicieuses en p?riode de crise lorsque le march? vacille.

L?un des premiers patrons de France, Martin Bouygues, a d?but? comme conducteur de travaux avant d?int?grer la direction commerciale. Quatre ans plus tard, en 1978, il fonde Maisons Bouygues, sp?cialis?e dans la vente de pavillons (http://fr.wikipedia.org/wiki/Martin_Bouygues). Un travail de commercial, ou il faut aller chercher les clients un par un, pour qu?ils ach?tent ce produit un peu particulier. La belle r?ussite de Martin dans un m?tier si difficile conduira son p?re, Francis, ? lui confier les r?nes de l?entreprise qu?il avait fond?e. En 1989, Martin Bouygues devient PDG du premier groupe mondial de BTP. Et malgr? toutes les r?ticences des personnes bien n?es envers ce modeste bachelier, Martin – comme on l?appelle d?sormais au si?ge du groupe -, a ?vit? bien des pi?ges et pilot? bien des r?ussites. Notamment la cr?ation en 1996 de Bouygues?Telecom, contre l?avis d?esprits forts. Aujourd?hui, les r?sultats sont l?.?L?exp?rience acquise sur le terrain lui a servi au centuple. Le passage par la rude ?cole du commercial, par le terrain, est la seule permettant de comprendre tr?s concr?tement les motivations des acheteurs. Bref, les attentes du march??

Martin Bouygues n?est d?ailleurs pas le seul patron ? avoir suivi ce parcours. En France, pays du capitalisme sans capital, les quatre patrons du CAC 40 h?ritiers de groupes familiaux ont commenc? leur apprentissage par la fonction commerciale avant de poursuivre leur carri?re avec succ?s ? la t?te du groupe. C?est par exemple le cas de Patrick Ricard, qui est pass? par la direction des succursales du groupe ?ponyme (http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=patrick-ricard ).?Fran?ois-Henri Pinault, lui, est entr? dans le groupe fond? par son p?re comme vendeur (http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=francois-henri-pinault ) puis fut en charge des achats?: ??un commercial invers?, si l?on ose l?expression (http://www.ppr.com/front__sectionId-280_Changelang-fr.html ).?C?est ?galement le cas de Franck Riboud, fils du fondateur de Danone, qui, s?il d?bute?sa carri?re comme contr?leur de gestion dans une filiale du groupe, conquiert tr?s vite des postes dans les directions des ventes puis du marketing, avant de succ?der finalement ? son p?re ? la t?te du groupe en 1996.

Est-ce un hasard si,?dans une interview au Nouvel observateur,?http://hebdo.nouvelobs.com/hebdo/parution/p2315/articles/a397134-.html, il d?veloppe une vision tr?s compl?te de son environnement?? Celui, post-moderne, o? une entreprise ne peut survivre sans s?int?grer dans son environnement et ne pas seulement se soucier de son profit, une vision qui permet ? Danone de remporter des march?s?? Le passage par le commercial a permis ? Frank Riboud de mieux comprendre et de mieux faire ?voluer son entreprise dans un monde qui change au quotidien.

Au-del? m?me de cet aspect il d?veloppe le sens de la relation clients et permet ? des entreprises de se construire non pas autour de ratios financiers, mais autour du respect du consommateur. Peter Drucker, gourou du management, consid?re que c?est m?me le r?le social de l?entreprise que de satisfaire la demande. ?Concr?tement cela se traduit par d?excellents r?sultats car les firmes manag?es par des patrons qui ont cet instinct s?adaptent bien ? la demande.

Ainsi Eric Jacquemet, le patron de TNT Express France, a r?cemment obtenu des r?sultats remarquables dans la gestion de sa soci?t?. L??dition 2009 de l??tude de r?f?rence Plimsoll place TNT Express au premier rang des entreprises les plus profitables de son secteur, celui hyperconcurrentiel des entreprises de messageries.http://www.latribune.fr/carrieres/carrieres-salaires/20091029trib000438352/les-autodidactes-une-gestion-differente-des-ressources-humaines-.html#[2] ?Or, Eric Jacquemet ? commenc? comme commercial, puis directeur de cette fonction avant de franchir la derni?re ?tape pour devenir finalement le directeur g?n?ral d?une soci?t? qui emploie aujourd?hui 5000 salari?s.

Le sens du client n?est probablement pas la seule explication des performances de ces entreprises manag?es par des patrons comme Eric Jacquemet issu du terrain?http://www.agoravox.fr/actualites/citoyennete/article/la-responsabilite-sociale-de-l-64675

: Avant tout ils connaissent les hommes et leur valeur intrins?que, savent en jouer, et instaurent des m?thodes efficaces de gestion des ressources humaines. Ils d?fendent avec conviction les avantages d?une formation sur le terrain, sont attentifs aux d?tails quotidiens de la vie des salari?s, et s?impliquent vigoureusement dans la motivation de leurs troupes. Un levier essentiel en p?riode de crise??

Les nouvelles contraintes engendr?es par la crise offrent aux commerciaux une voie royale. La p?riode dont nous sortons ? peine fut marqu?e par le r?gne de la finance, guid?e par un unique point de mire ? demi-mot avou??: maximiser le profit pour l?actionnaire. Aujourd?hui, la crise a remis la strat?gie au go?t du jour?: se r?approprier la logique client pour coller au plus juste ? une demande comprim?e? C?est ce qu?ont compris l?Or?al et Schneider en portant ? leur t?te, alors que la crise commen?ait ? gronder, des patrons au pr?alable pass?s par la fonction commerciale. Jean-Paul Agon par exemple est devenu en 2006 patron du fameux groupe de cosm?tique. Ce dipl?m? d?HEC n?a pas suivi la voie traditionnellement emprunt?e par ses comp?res, souvent attir?s par les sir?nes de la finance ou du conseil. Lui a d?but?? comme repr?sentant?! Plus tard, atteignant le paroxysme de sa carri?re, il d?clare dans une interview au Figaro?http://www.lefigaro.fr/societes/2009/02/17/04015-20090217ARTFIG00245-jean-paul-agon-nous-allons-adapter-notre-modele-a-l-epoque-.php :

??Nous allons mener des politiques de promotions qui soutiennent les achats, par exemple dans les produits de luxe chez Lanc?me ou chez Biotherm??. Et ? la question?: ??Ces efforts pour soutenir le chiffre d’affaires risquent-ils de peser sur vos marges et votre rentabilit?????. Il r?pond ??Nous allons pr?server les deux. Il faut agir pour recruter de nouveaux consommateurs??. Le raisonnement typique d?un commercial?!

Choix tout aussi inhabituel pour Jean-Pascal Tricoire, chez Schneider electric. Cet ing?nieur dipl?m? d?une modeste ?cole int?gre le groupe industriel en 1986 et d?bute sa carri?re en tant que commercial ? l’export pour la zone Scandinavie et Afrique du Nord. Puis il prend la direction marketing d?une branche du groupe.?Tricoire a su repr?senter Schneider autour du globe et accompagner sa croissance, qui fit progresser le r?sultat de Schneider de 60 % depuis 2004, note le Point.?http://www.lepoint.fr/actualites-economie/2007-01-17/profil-jean-pascal-tricoire-le-baroudeur-de-schneider/916/0/10377 Plus que l??tiquette, ce sont les r?sultats sur le terrain qui lui ont valu son poste en 2007. Un comportement de commercial, id?al en p?riode de crise lorsque l??conomie chavire. Aujourd?hui, les commerciaux ont le vent en poupe. Et les entreprises le savent bien.

R?f?rences?:

Martin Bouygues, Pr?sident du Groupe Bouygues?:

http://fr.wikipedia.org/wiki/Martin_Bouygues

Patrick Ricard, Pr?sident du Groupe Ricard?:

http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=patrick-ricard

Fran?ois-Henri Pinault, Pr?sident de PPR?:

http://www.ppr.com/front__sectionId-280_Changelang-fr.html

http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=francois-henri-pinault

Franck Riboud, Pr?sident de Danone?:

http://hebdo.nouvelobs.com/hebdo/parution/p2315/articles/a397134-.html

Eric Jacquemet?, Pr?sident de TNT Express France:

http://www.agoravox.fr/actualites/citoyennete/article/la-responsabilite-sociale-de-l-64675

http://www.latribune.fr/carrieres/carrieres-salaires/20091029trib000438352/les-autodidactes-une-gestion-differente-des-ressources-humaines-.html?print

Jean Paul Agon, Pr?sident de L?Oreal?:

http://www.lefigaro.fr/societes/2009/02/17/04015-20090217ARTFIG00245-jean-paul-agon-nous-allons-adapter-notre-modele-a-l-epoque-.php

Jean Pascal Tricoire, Pr?sident de Schneider?:

http://www.lepoint.fr/actualites-economie/2007-01-17/profil-jean-pascal-tricoire-le-baroudeur-de-schneider/916/0/10377

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