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    Les patrons commerciaux : un remède à la crise?

    26 novembre 2009 | 0 commentaire(s) | vu 1 033 fois

    Les patrons des groupes qui figurent de nos jours parmi les plus efficaces sont auparavant, pour certains d’entre eux, passés par la fonction commerciale. Cette expérience du terrain leur a conféré des réflexes pour comprendre le marché, motiver les hommes et apporter des réponses judicieuses en période de crise lorsque le marché vacille.

    L’un des premiers patrons de France, Martin Bouygues, a débuté comme conducteur de travaux avant d’intégrer la direction commerciale. Quatre ans plus tard, en 1978, il fonde Maisons Bouygues, spécialisée dans la vente de pavillons (http://fr.wikipedia.org/wiki/Martin_Bouygues). Un travail de commercial, ou il faut aller chercher les clients un par un, pour qu’ils achètent ce produit un peu particulier. La belle réussite de Martin dans un métier si difficile conduira son père, Francis, à lui confier les rênes de l’entreprise qu’il avait fondée. En 1989, Martin Bouygues devient PDG du premier groupe mondial de BTP. Et malgré toutes les réticences des personnes bien nées envers ce modeste bachelier, Martin – comme on l’appelle désormais au siège du groupe -, a évité bien des pièges et piloté bien des réussites. Notamment la création en 1996 de Bouygues Telecom, contre l’avis d’esprits forts. Aujourd’hui, les résultats sont là. L’expérience acquise sur le terrain lui a servi au centuple. Le passage par la rude école du commercial, par le terrain, est la seule permettant de comprendre très concrètement les motivations des acheteurs. Bref, les attentes du marché…

    Martin Bouygues n’est d’ailleurs pas le seul patron à avoir suivi ce parcours. En France, pays du capitalisme sans capital, les quatre patrons du CAC 40 héritiers de groupes familiaux ont commencé leur apprentissage par la fonction commerciale avant de poursuivre leur carrière avec succès à la tête du groupe. C’est par exemple le cas de Patrick Ricard, qui est passé par la direction des succursales du groupe éponyme (http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=patrick-ricard ). François-Henri Pinault, lui, est entré dans le groupe fondé par son père comme vendeur (http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=francois-henri-pinault ) puis fut en charge des achats : « un commercial inversé », si l’on ose l’expression (http://www.ppr.com/front__sectionId-280_Changelang-fr.html ). C’est également le cas de Franck Riboud, fils du fondateur de Danone, qui, s’il débute sa carrière comme contrôleur de gestion dans une filiale du groupe, conquiert très vite des postes dans les directions des ventes puis du marketing, avant de succéder finalement à son père à la tête du groupe en 1996.

    Est-ce un hasard si, dans une interview au Nouvel observateur, http://hebdo.nouvelobs.com/hebdo/parution/p2315/articles/a397134-.html, il développe une vision très complète de son environnement ? Celui, post-moderne, où une entreprise ne peut survivre sans s’intégrer dans son environnement et ne pas seulement se soucier de son profit, une vision qui permet à Danone de remporter des marchés ? Le passage par le commercial a permis à Frank Riboud de mieux comprendre et de mieux faire évoluer son entreprise dans un monde qui change au quotidien.

    Au-delà même de cet aspect il développe le sens de la relation clients et permet à des entreprises de se construire non pas autour de ratios financiers, mais autour du respect du consommateur. Peter Drucker, gourou du management, considère que c’est même le rôle social de l’entreprise que de satisfaire la demande.  Concrètement cela se traduit par d’excellents résultats car les firmes managées par des patrons qui ont cet instinct s’adaptent bien à la demande.

    Ainsi Eric Jacquemet, le patron de TNT Express France, a récemment obtenu des résultats remarquables dans la gestion de sa société. L’édition 2009 de l’étude de référence Plimsoll place TNT Express au premier rang des entreprises les plus profitables de son secteur, celui hyperconcurrentiel des entreprises de messageries.http://www.latribune.fr/carrieres/carrieres-salaires/20091029trib000438352/les-autodidactes-une-gestion-differente-des-ressources-humaines-.html#[2]  Or, Eric Jacquemet à commencé comme commercial, puis directeur de cette fonction avant de franchir la dernière étape pour devenir finalement le directeur général d’une société qui emploie aujourd’hui 5000 salariés.

    Le sens du client n’est probablement pas la seule explication des performances de ces entreprises managées par des patrons comme Eric Jacquemet issu du terrain http://www.agoravox.fr/actualites/citoyennete/article/la-responsabilite-sociale-de-l-64675

    : Avant tout ils connaissent les hommes et leur valeur intrinsèque, savent en jouer, et instaurent des méthodes efficaces de gestion des ressources humaines. Ils défendent avec conviction les avantages d’une formation sur le terrain, sont attentifs aux détails quotidiens de la vie des salariés, et s’impliquent vigoureusement dans la motivation de leurs troupes. Un levier essentiel en période de crise ?

    Les nouvelles contraintes engendrées par la crise offrent aux commerciaux une voie royale. La période dont nous sortons à peine fut marquée par le règne de la finance, guidée par un unique point de mire à demi-mot avoué : maximiser le profit pour l’actionnaire. Aujourd’hui, la crise a remis la stratégie au goût du jour : se réapproprier la logique client pour coller au plus juste à une demande comprimée… C’est ce qu’ont compris l’Oréal et Schneider en portant à leur tête, alors que la crise commençait à gronder, des patrons au préalable passés par la fonction commerciale. Jean-Paul Agon par exemple est devenu en 2006 patron du fameux groupe de cosmétique. Ce diplômé d’HEC n’a pas suivi la voie traditionnellement empruntée par ses compères, souvent attirés par les sirènes de la finance ou du conseil. Lui a débuté… comme représentant ! Plus tard, atteignant le paroxysme de sa carrière, il déclare dans une interview au Figaro http://www.lefigaro.fr/societes/2009/02/17/04015-20090217ARTFIG00245-jean-paul-agon-nous-allons-adapter-notre-modele-a-l-epoque-.php :

    « Nous allons mener des politiques de promotions qui soutiennent les achats, par exemple dans les produits de luxe chez Lancôme ou chez Biotherm ». Et à la question : « Ces efforts pour soutenir le chiffre d’affaires risquent-ils de peser sur vos marges et votre rentabilité ? ». Il répond « Nous allons préserver les deux. Il faut agir pour recruter de nouveaux consommateurs ». Le raisonnement typique d’un commercial !

    Choix tout aussi inhabituel pour Jean-Pascal Tricoire, chez Schneider electric. Cet ingénieur diplômé d’une modeste école intègre le groupe industriel en 1986 et débute sa carrière en tant que commercial à l’export pour la zone Scandinavie et Afrique du Nord. Puis il prend la direction marketing d’une branche du groupe. Tricoire a su représenter Schneider autour du globe et accompagner sa croissance, qui fit progresser le résultat de Schneider de 60 % depuis 2004, note le Point. http://www.lepoint.fr/actualites-economie/2007-01-17/profil-jean-pascal-tricoire-le-baroudeur-de-schneider/916/0/10377 Plus que l’étiquette, ce sont les résultats sur le terrain qui lui ont valu son poste en 2007. Un comportement de commercial, idéal en période de crise lorsque l’économie chavire. Aujourd’hui, les commerciaux ont le vent en poupe. Et les entreprises le savent bien.

    Références :

    Martin Bouygues, Président du Groupe Bouygues :

    http://fr.wikipedia.org/wiki/Martin_Bouygues

    Patrick Ricard, Président du Groupe Ricard :

    http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=patrick-ricard

    François-Henri Pinault, Président de PPR :

    http://www.ppr.com/front__sectionId-280_Changelang-fr.html

    http://www.edubourse.com/guide/biographies.php?bio=francois-henri-pinault

    Franck Riboud, Président de Danone :

    http://hebdo.nouvelobs.com/hebdo/parution/p2315/articles/a397134-.html

    Eric Jacquemet , Président de TNT Express France:

    http://www.agoravox.fr/actualites/citoyennete/article/la-responsabilite-sociale-de-l-64675

    http://www.latribune.fr/carrieres/carrieres-salaires/20091029trib000438352/les-autodidactes-une-gestion-differente-des-ressources-humaines-.html?print

    Jean Paul Agon, Président de L’Oreal :

    http://www.lefigaro.fr/societes/2009/02/17/04015-20090217ARTFIG00245-jean-paul-agon-nous-allons-adapter-notre-modele-a-l-epoque-.php

    Jean Pascal Tricoire, Président de Schneider :

    http://www.lepoint.fr/actualites-economie/2007-01-17/profil-jean-pascal-tricoire-le-baroudeur-de-schneider/916/0/10377

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